Os empreendedores estão mais pessimistas com a economia e a queda nas vendas deve continuar. O cenário não é nada animador, mas isso não significa que a pequena empresa deve desistir. Mesmo na adversidade, é possível até aumentar as vendas. “A dica é ser fiel ao seu posicionamento de mercado”, diz Rodrigo Amantea, coordenador acadêmico da Educação Executiva do Insper.

Confira abaixo quatro dicas para aumentar suas vendas mesmo quando o consumidor está menos propenso a fazer compras.

1. Reforce seu diferencial

A dica é dar uma boa razão para o cliente comprar de você. “Isso não sai de moda nunca. Dar para o cliente uma boa razão para comprar de você e não do concorrente deve ser um exercício constante”, diz Amantea.

Se você sempre foi conhecido pela qualidade dos produtos, não é hora de diminuir o preço. “Você vai definir se vai argumentar preço ou qualidade. Não necessariamente precisa brigar por preço para vender mais. Seu diferencial pode ser a qualidade. Esse tipo de entendimento e a fidelidade à sua proposta de valor vão ser fundamentais.”

2. Não apele

Brigar pela preferência do consumidor não é um vale-tudo. Para o professor, um erro comum das pequenas empresas é apelar, ou seja, fazer qualquer coisa para conseguir vender. “Isso pode ferir a imagem do seu negócio no médio prazo”, diz.

Não derrube drasticamente os preços para aumentar as vendas. Além de prejudicar sua margem se o movimento não for bem planejado, essa atitude confunde o cliente. “Isso passa uma mensagem difusa e, no futuro, será muito difícil retornar ao preço original”, afirma Amantea.

3. Entenda o cliente

Entender o momento de compra do cliente é uma estratégia para oferecer produtos mais certeiros. “Como o cliente escolhe? Por qual motivo? Em qual momento? Você precisa saber se ele te escolhe antes mesmo de chegar ao ponto, por exemplo”, diz.

Segundo o professor, em negócios online fica ainda mais fácil ter esta resposta. “Existem hoje ferramentas que permitem acompanhar a curva de decisão do cliente de forma detalhada. É bom mergulhar nesse universo para entender ainda mais o cliente”, diz.

4. Treine os vendedores

Pode parecer gasto, mas é investimento. Um vendedor bem preparado para atender o cliente é decisivo para aumentar as vendas. Por isso, é o momento de treinar toda a equipe. Amantea dá o exemplo da rede Eataly. “É o metro quadrado mais rentável de Nova York. Quando você chega lá pela manhã, todos os funcionários estão recebendo treinamento. Isso acontece diariamente. O papel do vendedor na venda ainda é muito grande”, diz.