Num momento de crise econômica, o consumidor muda o seu comportamento. Com a inflação mais alta e a renda apertada, ele vai pensar duas vezes antes de colocar a mão no bolso por uma compra. Mas isso não quer dizer que as vendas do seu negócio precisam ficar no negativo, certo?

Especialistas dão dicas para saber como o empreendedor deve agir para atrair clientes num período de recessão e ainda como não deixar que o acirramento do debate político atrapalhe os negócios.

“Na crise, ele tem menos para gastar, então vai ser mais criterioso. É o momento de reforçar o bom atendimento”, afirma o coach Alexandre Prado, presidente da consultoria Núcleo Expansão.

Um momento como esse exige que o empreendedor tenha uma postura realista, mas sem pessimismo, complementa Cecília Andreucci, professora da BSP (Business School São Paulo). “Não pode tentar tapar o sol com a peneira e negligenciar a inteligência do consumidor, mas também não pode ter uma postura fatalista”, explica a professora.

Veja a seguir algumas dicas para garantir suas vendas mesmo na crise:

1 – Reforce o bom atendimento

Num momento em que o cliente está mais criterioso com as suas compras, é hora de reforçar com sua equipe de vendas a necessidade de tratar bem esse consumidor. “O cliente quer sentir que o vendedor é seu parceiro, que está preocupado em satisfazer a sua necessidade e não só em empurrar uma venda”, afirma Prado. Para isso, é fundamental que o vendedor trabalhe com um sorriso no rosto. “Mas tem que ser aquele sorriso verdadeiro”, ressalta o especialista.

2 – Procure os clientes que você já tem

Na crise, é importante que o empreendedor economize ao máximo. Por isso, foque primeiro em atrair os clientes que você já tem. “É mais caro atrair novos clientes. Sendo assim, o primeiro foco pode ser ativar a base de clientes existente”, recomenda Cecília, da BSP. Ao olhar para esses clientes já ativos, busque saber com que frequência eles se relacionam com a sua empresa e tente identificar formas de aumentar essa frequência. O mesmo vale para o valor gasto por ele no seu negócio: será que é possível promover ações para que este gasto seja maior? Você pode rastrear produtos que sejam do interesse dele e que não estão sendo oferecidos como deveriam, por exemplo.

3 – Invista no relacionamento duradouro

Agora que você já identificou esse seu cliente, reforce o seu relacionamento com ele. Ou seja: garanta que ele volte ao seu negócio. “O cliente que se sente especial volta, se torna fiel àquela marca”, afirma Prado, da Núcleo Expansão. Para conseguir isso, o especialista sugere ações simples, como promover eventos para lançar novos produtos, campanhas de desconto no mês do aniversário do cliente etc.Outra ação fundamental para manter esse relacionamento é fazer um bom pós-venda. “É importante ter alguém que ligue para o cliente para perguntar como foi a experiência dele com o produto, se ele tem algum comentário ou crítica a fazer. Com isso o cliente se sente valorizado e, caso haja algum problema, o empreendedor tem a chance de revertê-lo em algo positivo”, explica o especialista.

4 – Ofereça soluções e valorize seu produto

Uma postura fatalista não ajuda o empreendedor em nada, ainda mais num momento como este. “Em vez disso, as empresas têm que encontrar o aspecto positivo do seu produto que é valorizado nesse contexto de crise. Nesse momento é necessário olhar para a psicologia do consumidor”, ressalta Cecília.

5 – Avalie seu custo-benefício

Tempos de crise econômica são uma boa oportunidade para as empresas reverem seu portfólio, afirma Cecília. Depois de uma avaliação, talvez você perceba que vale mais a pena focar em poucos produtos que dão mais resultado e resolva deixar de lado outros menos procurados ou menos rentáveis. Outra dica: verifique o que seu concorrente está oferecendo e faça uma avaliação do custo-benefício do seu produto. Você não precisa ser o mais barato do mercado, mas deve ter motivos convincentes para o cliente optar por você.

6 – Não descuide do marketing

Com menos dinheiro em caixa, é comum que as empresas deixem de lado ações de marketing e comunicação com cliente, afinal é preciso economizar. Porém, uma decisão como essa pode ser fatal para o seu negócio. “Numa crise, a primeira redução de custo vai para setores como o marketing. Isso coloca a empresa num circula vicioso: com menos ações de marketing, menos vendas, o que reforça a crise”, afirma Cecília.

7 – Mantenha sua equipe atualizada e motivada

Outro ponto que também costuma ficar de escanteio na crise é a capacitação. “Muitas vezes cortam isso para diminuir custos, exatamente quando a capacidade de venda é fundamental”, pondera Prado. O especialista recomenda manter o quanto possível o treinamento dos funcionários e também indica adotar programas de incentivo para os vendedores. “Quem vende mais ganha mais, isso vai fazer com que ele se motive para trabalhar”, diz.

8 – Não fale de política

Num momento de debates tão acirrados no universo da política, não é demais lembrar que no seu negócio deve imperar o bom senso. “Temas como política, religião e futebol são sempre polêmicos e deve-se fugir deles no ambiente de negócios. O vendedor deve ter esse jogo de cintura para não se posicionar, mesmo por que ele pode se deparar com um cliente de pensamento contrário logo em seguida”, afirma Prado.